A produtividade comercial tem sido um tema de discussão ativa nos últimos anos. As equipes de vendas estão em busca de maneiras eficazes de dedicar mais tempo a vender e menos a tarefas administrativas que consomem horas preciosas. Em 2026, as fricções administrativas se tornaram uma prioridade crucial nas empresas, revelando um panorama preocupante: a maioria dos vendedores está atolada em atividades de baixo valor, como atualizar sistemas de CRM e preparar reuniões, ao invés de se concentrar na venda.
Um estudo recente da Salesforce, conduzido com 4.050 profissionais de vendas entre agosto e setembro de 2025, destaca uma mudança significativa na mentalidade das equipes. De acordo com os resultados, a inteligência artificial (IA) e os agentes de IA foram apontados como as principais estratégias de crescimento para os negócios em 2026. Impressionantemente, 90% dos entrevistados acreditam que a IA pode ajudar a fechar a lacuna de produtividade.
O relatório aponta que os profissionais de vendas estão sobrecarregados por processos internos e ferramentas desconectadas, resultando em uma drástica redução do tempo dedicado a atividades comerciais. Em média, os vendedores passam apenas 40% de seu tempo efetivo vendendo, e essa porcentagem diminui para 35% entre a Geração Z. Além disso, muitos vendedores mais jovens relataram gastar até duas horas adicionais por semana apenas com a inserção manual de dados, enquanto os colegas mais experientes podem usar esse tempo para aprimorar suas habilidades e construir relacionamentos.
A Salesforce também observou uma mudança na utilização da IA nas vendas. Se antes a ferramenta estava limitada a funções específicas como classificação de leads ou previsões, hoje, os agentes de IA estão se tornando uma parte fundamental da infraestrutura de vendas. A pesquisa indicou que 54% dos vendedores já utilizam agentes de IA, e 90% planejam integrá-los em suas operações até 2027.
Entretanto, a adoção da tecnologia não está uniforme entre as equipes. Os grupos de alto desempenho utilizam agentes de prospecção 1,7 vezes mais que os de desempenho inferior. Isso indica que, apenas adquirir a tecnologia não é suficiente; é preciso integrá-la adequadamente nas operações diárias.
Além disso, a “higiene dos dados” — a qualidade e organização das informações disponíveis — é um aspecto crítico para o sucesso dos agentes de IA. Mais da metade dos líderes que usam IA reconhecem que sistemas desconectados dificultam o progresso em suas iniciativas de vendas, o que destaca a importância de manter dados limpos e organizados.
Em um cenário onde a eficiência é a chave para o sucesso, a Salesforce defende que a adoção da IA deve ser orientada para ‘matar o trabalho desnecessário’, permitindo que os vendedores retornem às suas principais competências. Com o tempo se tornando um recurso cada vez mais escasso, o futuro da produtividade comercial parece promissor, desde que as empresas adotem essa nova era de tecnologia de forma eficaz e estratégica.
